В разделе «Аналитика» четыре цифры — просмотры, посетители, заявки и конверсия — и три периода: 7, 30 и 90 дней. Этого достаточно, чтобы понять, работает ли продукт, но только если читать цифры правильно. Ниже — практикум: чем просмотры отличаются от посетителей, как считать конверсию, какой период брать для решения и как проверять эффект правок, не обманывая себя. Стратегию роста здесь не разбираем — только чтение отчёта.
Просмотры и посетители: в чём разница и что из этого следует
Просмотр — одно открытие страницы. Посетитель — человек, а технически обычно устройство или браузер, с которого эти страницы открывали. Один посетитель может дать несколько просмотров: открыл главную, перешёл в каталог, вернулся, обновил страницу.
Отсюда первое полезное число, которого нет в отчёте, но которое легко посчитать: сколько просмотров приходится на одного посетителя. Условный пример: за 30 дней 900 просмотров и 300 посетителей — в среднем три просмотра на человека.
Как это читать:
- Лендинг. Страница одна, поэтому соотношение около единицы нормально. Если заметно больше, люди возвращаются и перечитывают — возможно, им не хватает информации для решения.
- Магазин или каталог. Несколько просмотров на посетителя — признак того, что люди выбирают. Если просмотров почти столько же, сколько посетителей, большинство уходит с первой страницы.
- Портал. Много просмотров при малом числе заявок может означать, что поиск не находит нужного.
Оговорка: разные системы аналитики считают посетителей по-разному. В отчёте Roboweb «посетители» — приблизительная оценка, а не подсчёт отдельных людей или устройств: посещения одного проекта в пределах одного часа учитываются как один посетитель. Несколько человек, зашедших в один и тот же час, дадут одного посетителя, а один человек, вернувшийся через несколько часов, — нескольких. Поэтому соотношение просмотров и посетителей читайте как ориентир и сравнивайте цифры внутри одного отчёта, а не с цифрами других счётчиков.
Конверсия в заявки: как считается и с чем её сравнивать
Конверсия в заявки — доля посетителей, которые оставили заявку. Обычно её считают так: число заявок делят на число посетителей.
Условный пример: 400 посетителей и 8 заявок — это 2 заявки на каждые 100 посетителей, то есть конверсия 2%.
Если не уверены, от какой базы и за какой период считается цифра в отчёте, пересчитайте вручную: посетителей возьмите из отчёта, а заявки за те же даты — из раздела «Заявки с проектов» или из выгрузки в CSV. Конверсия от просмотров никогда не бывает выше, чем от посетителей, поэтому путать эти две базы нельзя.
С чем сравнивать:
- с этим же проектом за предыдущий период той же длины;
- с равными периодами до и после конкретной правки;
- с другими вашими проектами, если у них похожие аудитория и задача.
С чем не сравнивать: со «средней конверсией по рынку» из чужих статей. Такие цифры получены на других нишах, чеках и источниках трафика и для вашего решения почти ничего не значат. Что менять, если конверсия низкая, — в статье о конверсии как главном KPI бизнеса.
7, 30 или 90 дней: какой период выбрать для решения
| Период | Для чего | Осторожно |
|---|---|---|
| 7 дней | Проверка после запуска или правки, поиск поломок | Мало данных, сильные колебания |
| 30 дней | Основные решения по проекту | Праздники и акции искажают месяц |
| 90 дней | Тренды, сезонность, проекты с малым трафиком | Старые и новые правки смешиваются |
Малые выборки. Когда заявок немного, одна лишняя меняет картину радикально. Условный пример: за неделю 100 посетителей и 2 заявки, на следующей неделе столько же посетителей и 3 заявки. Формально конверсия выросла в полтора раза, фактически — написал ещё один человек. Пока за период набирается лишь несколько заявок, смотрите на 30 или 90 дней.
Сезонность. У ремонта, образования, туризма, закупок в B2B свой ритм: праздники, конец квартала, начало учебного года. Сравнивайте периоды одинаковой длины и держите в голове календарь.
Типовые картины в отчёте и что с ними делать
- Посетителей много, заявок мало. Люди приходят, но не понимают предложения или не находят, как оставить заявку. Посмотрите на первый экран глазами нового человека, посчитайте поля в форме, проверьте, видна ли кнопка на телефоне. Другая возможная причина — нецелевой трафик: люди искали не это.
- Посетителей мало, заявки есть. Продукт работает, узкое место — привлечение. Правки на страницах здесь, скорее всего, дадут меньше, чем работа с источниками посетителей: поиском, рекламой, партнёрами. Как расставлять приоритеты роста по данным, — в отдельном разборе аналитики проекта.
- Заявки резко упали до нуля, посетители на месте. Первым делом отправьте тестовую заявку: возможно, после последней правки форма перестала сохранять данные. Тестовые заявки сразу отмечайте как отклонённые, чтобы потом не путать их с настоящими.
- Посетители резко выросли, заявки — нет. Возможно, ссылку опубликовали в нерелевантном месте или это роботы. Не радуйтесь росту, пока он не превратился в обращения.
- Просмотров намного больше, чем посетителей, заявок нет. Люди ходят по разделам и что-то ищут — например, цену, сроки или контакты. Поднимите эту информацию выше.
Количество против качества: отклонённые заявки
Цифра конверсии не знает, какая заявка полезная, а какая — спам. В кабинете у заявок три статуса — новые, обработанные и отклонённые, — и есть фильтр по проекту. Если честно проставлять статусы, отчёт начинает говорить правду о качестве.
Что обычно уходит в отклонённые:
- спам и случайные сообщения;
- обращения не по профилю или не из вашего региона;
- дубли от одного и того же человека;
- ваши собственные тестовые заявки.
Посчитайте «чистую» конверсию: из всех заявок за период вычтите отклонённые и разделите на число посетителей. Условный пример: 20 заявок, из них 6 отклонённых, 700 посетителей — 14 полезных заявок, или 2 на каждые 100 посетителей.
Если после правки заявок стало больше, но выросли в основном отклонённые, правка привлекла не тех людей. Статусы работают, только когда заявки разбирают регулярно; как выстроить этот процесс, описано в статье о том, как обрабатывать заявки.
Как проверять эффект правок и не обмануть себя
В редакторе правка делается словами: «сделай кнопку заметнее», «добавь раздел с ценами». Внести её легко — сложнее понять, помогла ли она.
Порядок, который защищает от самообмана:
- Перед правкой запишите дату, что меняете и какой эффект ожидаете.
- Меняйте одно заметное место за раз. Три правки в один день — и уже непонятно, какая сработала.
- Дождитесь, пока после правки пройдёт срок не короче того, с которым сравниваете.
- Сравнивайте равные периоды: 30 дней до и 30 дней после.
- Смотрите на отклонённые заявки: рост количества без роста полезных — не успех.
- Сверьтесь с календарём: не совпала ли правка с праздниками, распродажей или рекламной кампанией.
Сравнение «до и после» — не эксперимент: на цифры влияют сезон, реклама и случайность. Делайте выводы по месяцам, а не по дням, и считайте их гипотезами, которые следующий период подтвердит или опровергнет.
Удобно вести простой журнал правок в таблице: дата, что изменили, посетители и заявки за 30 дней до и за 30 дней после, комментарий. Через несколько месяцев такой журнал расскажет о вашей аудитории больше, чем любая общая статья о конверсии.
Если проекта ещё нет, начните с бесплатного тарифа: зарегистрируйтесь, соберите и опубликуйте проект по ссылке, а журнал правок заведите с первого дня.
